“Vabbè ma io non lavoro mica al dipartimento marketing, mica mi serve?”

Se questo è il primo pensiero che ti è venuto in mente leggendo il titolo, probabilmente sei tra quelli che più hanno bisogno di provare a guardare le cose da un altro punto di vista.

Sei un dipendente, vorresti cambiare lavoro, sai perfettamente cosa ti piacerebbe fare ma la posizione dei tuoi sogni non arriva? Hai bisogno di un funnel.

Sei un libero professionista, free lance e sei stufo di rincorrere i clienti per farti pagare? Hai bisogno di un funnel.

Ti occupi di selezione del personale, sei specializzato nella selezione di profili di un vertical specifico, ma le candidature che ricevi non sono mai in linea con gli annunci che posti? Hai bisogno di un funnel.

Il concetto di funnel non si applica solo alla vendita, ma in qualsiasi ambito ci sia un contenuto da valorizzare. E la professionalità è uno dei contenuti di maggior valore che ci sia al giorno d’oggi.

Non darle il giusto risalto è uno spreco ed è anche un po’ da ingenui.

Sì, perché quando sei molto bravo di solito ti trovi a sgobbare molto più di altre persone attorno a te. Magari è perché sei un perfezionista o il professionista con maggior esperienza. Magari hai una vita personale che ti permette qualche flessibilità nella gestione del tuo tempo personale o, semplicemente, sei una persona che dà tanto peso al concetto di affidabilità e così – siccome eccelli – ti ritrovi la scrivania piena di rogne, qualche pacca sulla spalla e rari momenti di gratificazione vera.

Perché allora dico che la prima cosa che dovresti fare è immaginare e imparare a mettere in piedi il tuo funnel?

Se non sei un appassionato di marketing, forse non hai mai provato a vedere le cose da quello che è il mio punto di vista.

Io mi sono dedicato al marketing e in particolare al mondo online e delle imprese digitali fin dalla laurea. Quindi ho forse una forma mentis che è molto concentrata sul concetto di attrarre e convertire, ottimizzando gli sforzi cercando di estrarre il massimo rendimento da quel che faccio.

Nella vendita online si parla spesso del modello AIDA – Awareness – Interest – Desire – Action.

Il concetto di funnel infatti non è altro che questo: un processo che porta delle persone sconosciute ad effettuare un percorso per raggiungere un obiettivo che noi riteniamo interessante. Si tratta di individuare delle persone che hanno un bisogno (consapevole o latente) che noi siamo in grado di soddisfare ma che ancora non lo sanno, perché non ci conoscono o non ci conoscono abbastanza (come azienda o come professionista a tutto tondo).

Quando vuoi vendere qualcosa, attraverso il funnel marketing cerchi di portare un potenziale cliente da uno stato di completa ignoranza a quello di graduale consapevolezza, fino a sviluppare interesse. Quando l’interesse diventa sempre più forte si trasforma in un vero e proprio desiderio di soddisfacimento del proprio bisogno, ora chiaro e ben identificato, che porterà – appunto – all’acquisto.

Ci vuole tempo per convincere le persone ad effettuare un acquisto. Ci vuole tempo per convincere degli sconosciuti che la nostra professionalità è esattamente ciò che cercano e ciò di cui hanno bisogno.

E il processo che è necessario fare è esattamente quello che si applica in qualsiasi processo di funnel marketing.

1. Analizza la tua buyer persona

Chi è l’interlocutore che vuoi attrarre? Se guardi alla tua professionalità come ad un prodotto da vendere al giusto prezzo e alle giuste condizioni, devi immaginare chi è il tipo di cliente ideale che sarebbe disposto ad acquistarla.

Tornando agli esempi iniziali.

Se sei un dipendente, con competenze in un’area specifica, chi è il tipo di interlocutore che può avere un problema se ciò di cui ti occupi non viene fatto a dovere? L’amministratore dell’azienda, o un altro dipartimento? Individua qual è il bisogno di quella persona, che linguaggio usa e prova a immaginare di fornirgli informazioni gratuite affinché sia in grado di prendere decisioni corrette e funzionali al SUO successo.

Se sei un professionista generalista, sei tu a rincorrere i clienti. Se ad esempio sei un fisioterapista, le persone magari ti sceglieranno perché sei quello più vicino al lavoro o a casa. Se sei un avvocato magari ti sceglieranno in base alla parcella. In nessuno dei due casi è la tua competenza a fare la differenza. Ma se tu fossi un fisioterapista specializzato nei problemi alla clavicola, magari chi ha problemi alla caviglia non sarebbe interessato, ma chi si trovasse a voler risolvere un problema alla spalla sarebbe disposto a pagare anche più della media se – effettivamente – la tua esperienza fosse certificata e specialistica. Allo stesso modo l’avvocato esperto di joint venture commerciali potrebbe attrarre casistiche di questo tipo, maturare una forte qualificazione in questo ambito, e acquisire l’autorevolezza necessaria a “farsi cercare” anziché cercare quotidianamente opportunità o clienti.

E infine il caso del responsabile risorse umane o selezione del personale. Risorse in ambito amministrativo sono inevitabilmente diverse da quelle di un reparto tecnico o produttivo. Quindi approcciarsi con un focus specialistico può dare conforto ad entrambi gli interlocutori del processo di selezione: il dipartimento o azienda alla ricerca del profilo, e il candidato che si sentirà più compreso e valorizzato.

• Immagina il percorso

Se guardiamo alle spiegazioni più accademiche, un funnel si suddivide in tre sezioni principali:

• TOFU (top of funnel) – la cosiddetta parte alta – ossia quella dedicata al primo contatto, alla “brand awareness”, al farti conoscere il più possibile dal maggior numero di persone possibili. Maggiore è il bacino iniziale, maggiore (in valore assoluto) sarà il numero di persone portato ad avanzare nel percorso di approfondimento;
• MOFU (middle of funnel) – quella dove si sviluppa l’interesse per i servizi che hai da offrire. È ovvio che non tutti quelli che verranno a conoscenza della tua professionalità saranno interessati, tuttavia “essere nella testa delle persone” è un grandissimo punto di partenza e saper attivare l’attenzione, fornire informazioni e convincere gli interlocutori ad ingaggiarsi un po’ di più, ad esempio lasciando delle informazioni personali e di contatto è l’unica cosa su cui è necessario concentrare l’attenzione in questa fase;
• BOFU (bottom of funnel) – la parte inferiore dell’ipotetico imbuto, quella in cui si convince l’interlocutore di essere la soluzione ai suoi problemi, lo si rassicura, lo si ingaggia in modo sempre più attivo fino alla conversione. Ed è lì che raggiungi il tuo (primo) obiettivo ma anche il “cliente ideale” si ritiene appagato e soddisfatto perché è stato lui a scegliere liberamente, è consapevole della scelta fatta e ha concordato con te che tu avevi proposto fosse quello giusto.

Quindi quali sono i passaggi di un funnel?

1. Crea awareness e autorevolezza nell’ambito che ti appassiona e che vuoi valorizzare. Condividi articoli sui social media, partecipa ai gruppi in cui si parla dell’argomento che hai in mente o dove i tuoi potenziali interlocutori sono presenti, osserva quali post vengono pubblicati, che tipo di persone si sono iscritte a questi gruppi, quali sono i loro problemi, leggi i commenti ai post. Annota tutto. Questa è la fase in cui emergere “meravigliando ed educando”, così da incuriosire e portare l’interlocutore obiettivo a fare un passo successivo.

• Fai capire al tuo target che ha un problema da risolvere. L’obiettivo dev’essere quello di costruire una relazione iniziale e per acquistare credibilità è molto utile avere un lead magnet da regalare: una checklist, un piccolo report descrittivo, un foglio di lavoro, qualsiasi strumento possa risultare utile a risolvere un problema. Se offri qualcosa di valore al tuo target di riferimento, genererai interesse.

• Call to action (normalmente abbreviata anche in CTA). Qual è l’obiettivo del tuo sforzo di marketing?

Tornado agli esempi di prima: per il dipendente che vuol trovare un nuovo lavoro il messaggio potrebbe essere “Entra in contatto con me”. Nella fase intermedia avrà prodotto dei contenuti adatti a far comprendere quanto fosse competente nel suo ambito e potrebbe offrire mezzora di consulenza gratuita in cambio di un contatto, e magari di una recensione (o un endorsement sui social).

Stesso modello potrebbe essere quello del professionista, che potrebbe aver offerto la consulenza come lead magnet (quindi nella fase intermedia del funnel) e aver avviato un processo di graduale “nutrimento” dei suoi contatti con delle newsletter periodiche di aggiornamento sui temi di suo interesse e che vuole valorizzare.

L’esperto risorse umane infine potrebbe invitare i candidati a farsi lasciare i CV, ma solo dopo aver risposto ad un quiz, o qualcosa che effettivamente li qualifichi, in modo da attrarre solo i profili realmente di qualità e in focus per il suo obiettivo (e ciò affinché il servizio sia di reciproca utilità).

E proprio perché non tutti sono marketers o sviluppatori: esistono molti tool gratuti o a pagamento che possono aiutarti ad impostare esattamente questo percorso. Tool di conversione, come può essere Clickfunnels (che io uso personalmente), oppure di email automation (come Mailchimp o Active Campaign). Ma ci sono anche gli strumenti messi a disposizione dai social network o altre piattaforme online.

Più le tue competenze sono specialistiche, più è probabile che ci siano canali preferenziali dov’è opportuno che tu inizi a far sentire la tua voce.

Se questo articolo ti è piaciuto, puoi anche accedere al mio videocorso gratuito dove potrai trovare altri spunti interessanti per l’approfondimento di questi concetti.

Non aspettare oltre, inizia!