Sai che solo il 3% del potenziale pubblico di un prodotto acquista veramente quel prodotto? In questo articolo ti parlo di qual è la consapevolezza n.1 che un neofita del marketing dovrebbe sapere.

Ma segui il mio ragionamento.

La prima grande affermazione che mi sento di fare è che un contenuto o un servizio di grande valore da solo può essere inutile, se non è veicolato con i giusti mezzi e al target giusto.

In qualsiasi strategia che si rispetti, occorre individuare obiettivi e pubblico di destinazione. Solo in questo modo si potranno scegliere i canali giusti attraverso i quali comunicare e “comunicarsi”.

Devi saper trasmettere il tuo “messaggio” in maniera completa al tuo pubblico, adattandoti alle sue esigenze. Le esigenze, pare scontato dirlo, cambiano a seconda del pubblico al quale ti rivolgi.

Questo articolo ti guiderà nell’esplorazione di come far percepire il valore del tuo prodotto al tuo cliente target, in base al suo livello di consapevolezza.

Il marketing non è più una questione di cosa sai produrre, ma di che storie sai raccontare.
– Cit. Seth Godin –

Per capire meglio questo concetto come prima cosa ti spiego cos’è la piramide della consapevolezza e in quale fase si collocano i tuoi clienti. 

L’obiettivo è organizzare la tua comunicazione per raggiungere un numero maggiore di persone in target con la tua offerta e trasformarle in clienti.

Alla base della piramide trovi i NON CONSAPEVOLI, ovvero coloro che non hanno coscienza di un problema o non hanno focalizzato un desiderio. I NON CONSAPEVOLI rappresentano il 60% del pubblico a quale il tuo prodotto o servizio è rivolto.  In questa fascia trovi un terreno inesplorato, ricco di potenziali contatti, infatti è qui che si concentra il maggior numero di persone che puoi intercettare facendo emergere un problema o stimolando un desiderio latente.

Certamente non è facile entrare in contatto con queste persone; in questo caso scrivere delle storie funziona molto bene perché innesca un processo di identificazione tra il protagonista e il lettore. Ti consiglio quindi di comunicare al target inconsapevole sfruttando la potenza delle storie e facendolo riflettere sui possibili problemi che potrebbe avere. 

Scalando la piramide, ci sono coloro che sono consapevoli di avere un problema o un desiderio da realizzare ma ancora non hanno trovato la soluzione adatta a loro. I CONSAPEVOLI DEL PROBLEMA rappresentano il 20% dei potenziali clienti.

Quasi al vertice della piramide troviamo i clienti consapevoli del prodotto, coloro che conoscono la tua proposta e sono orientati all’acquisto. I consapevoli del prodotto rappresentano il 17% dei potenziali clienti.

Al vertice ci sono i clienti che compiono l’azione di acquisto, capiscono perché scegliere te, apprezzano la tua offerta e la considerano di valore. Questa tipologia di clienti rappresenta il 3%, sono i cosiddetti “ready to buy”, utenti pronti all’acquisito.

Visto che i tuoi potenziali clienti non partono tutti dallo stesso livello di consapevolezza, dovrai parlare ai vari stadi in modo diverso, per cercare di raggiungere il maggiore numero di clienti.

Facciamo un esempio pratico per capire meglio la piramide della consapevolezza.

Immaginiamo che, sfogliando una rivista, Andrea legga su una rivista di Maria, 45 anni di Milano che ha continui disturbi del sonno, risvegli notturni dovuti da forte prurito e che ha risolto questo problema grazie ad un innovativo materasso fatto in lattice, prodotto da un’azienda specializzata nella realizzazione di materassi anti-acaro e ortopedici con sede Milano.

Andrea realizza che ha il medesimo problema di Maria e vuole saperne di più di questo materasso, anche lui è attanagliato da pruriti notturni e continui mal di schiena e vorrebbe risolvere in modo definitivo il proprio disagio, iniziando a godersi meglio le giornate, soprattutto quelle del weekend in cui può fare lunghe passeggiate sia al mare che in montagna. 

Andrea ha preso consapevolezza del suo problema e inizia a cercare su Internet di prurito associato a risvegli notturni e si imbatte in diverse offerte di materassi anti-acaro. Andrea inizia a studiare i depliant informativi delle varie proposte fino a quando sceglie il materasso che è stato studiato appositamente per questa tipologia di problematiche e lo acquista.

Questo esempio un po’ fantasioso ci ha permesso di capire come Andrea abbia risalito la piramide della consapevolezza fino a compiere la sua scelta di acquisto.

Ora che abbiamo capito meglio come funziona la piramide della consapevolezza dobbiamo chiarire come è importante rivolgersi ai propri clienti a seconda dello stadio dove si trovano e per parlare di questo andremo a capire meglio cosa è il funnel e le tipologie di piattaforme che il mondo digitale ci permette di usare.

La prima cosa che c’è da sapere per capire meglio questo punto è che esistono due tipologie di piattaforme online: content discovery e content consuption.

Ovviamente la domanda che sorge spontanea è “quale piattaforma è meglio utilizzare”? Seguendo il ragionamento che abbiamo fatto prima, ti dico che dipende dallo stadio di consapevolezza in cui l’utente si trova, mentre il secondo aspetto è legato alle competenze che si possiedono nel padroneggiare tali strumenti di comunicazione e dal budget che hai a disposizione.

Andiamo per ordine. Cerchiamo di capire meglio cosa sono queste due tipologie di piattaforme e come è più efficace ed efficiente utilizzarle. Scopriremo che sono due facce della stessa medaglia perché le piattaforme di content discovery permettono ad una persona di conoscerti, mentre le piattaforme di content consuption permettono di solidificare la relazione con il tuo cliente, di approfondire la conoscenza con te e il tuo brand.

Le piattaforme di content discovery sono tutte quelle piattaforme che permettono agli utenti di scoprire un prodotto o servizio in maniera quasi causale. Possiamo sicuramente dire che Facebook, Istagram, Tiktok, Linkedin, Twitter sono tutte le piattaforme di content discovery. Pensiamo un attimo a quando noi stessi siamo su queste piattaforme: tipicamente quando abbiamo un momento di svago, siamo in fila al supermercato o alle poste, consumiamo contenuti su queste piattaforme. Proprio in virtù del tipo di consumo che se ne fa, bisogna stare molto attenti a come strutturare i contenuti che vanno su queste piattaforme, perchè devono essere CONTENUTI BREVI, PILLOLE, dobbiamo andare ad intercettare un pubblico che in quel momento non è focalizzato a cercare il nostro prodotto o servizio. In altre parole, la soglia di attenzione dell’utente in quel momento è molto bassa. Quindi il contenuto che dovrai offrire, affinché sia efficace, dovrà essere molto corto e interattivo, altrimenti non avrà presa.

Le piattaforme di content consuption sono tutte quelle piattaforme che permettono ad un brand di costruire un rapporto di lungo periodo con il proprio pubblico/clienti. Possiamo sicuramente dire che il blog, il sito, i canali youtube sono piattaforme di content consuption, esse presuppongono una richiesta esplicita dell’utente ad approfondire un determinato contenuto relativo ad un prodotto o servizio. In questo caso l’utente è disposto a passare molto tempo con il tuo brand.

Aver accennato a queste tipologie di piattaforme ci permette di capire come è opportuno settare una strategia di digital marketing che porti le persone a scoprire il tuo prodotto o servizio fino ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Ma che cos’è il funnel? Per ora ti anticipo che deve essere una sorta di percorso, anche mentale, che devi fare per rendere dei perfetti sconosciuti, dei tuoi clienti abituali.

Claudio Rossi – Imprenditore e Business Coach