Quante volte ti capita di soffermarti su un post, una pubblicità o un video perché la tua attenzione viene catturata istantaneamente e per un attimo ti scordi cos’altro stavi per accingerti a fare?

L’obiettivo di ogni tua comunicazione dovrebbe essere quello di attirare l’attenzione delle persone.  Ma riuscire a farlo è sempre più complesso. Pare che su alcune ricerche commissionate da Facebook sia addirittura emerso che ormai il tempo trascorso su un titolo o un’immagine sia di qualche secondo – meno della capacità di attenzione media stimata per un pesce rosso.

Beh, se ripensi a qualche pubblicità o qualche articolo che ti è veramente piaciuto, prima che il contenuto o il formato, emergerà una tua immagine interiore. Emergerà un fotogramma, una musica, un “payoff” che per te è stato particolarmente coinvolgente. Qualcosa di talmente forte che all’epoca ti ha fatto venire la pelle d’oca, o ridere a crepapelle, o ricordare qualcosa di simile che ti è accaduto.

È il contenuto che ti coinvolge emotivamente ad essere quello che per te “funziona”. Più che il messaggio, è ciò che quell’informazione per te rappresenta ad essere la chiave di volta che fa scattare la tua soglia d’attenzione.

Il motivo per cui mediamente la gente scorre un post o un meme ogni due secondi, non è legato all’attenzione, quanto proprio alla totale mancanza di interesse o attenzione, e i due secondi sono quelli che servono a decidere istintivamente se vale la pena o meno soffermarsi e approfondire, o scorrere e passare ad altro.

Purtroppo a forza di scorrere, le mezzore passano e ti ritrovi ad aver trascorso buona parte del tuo tempo libero sui social, arrabbiato per il tempo che in qualche modo ti hanno rubato inutilmente.

Russell Brunson nel suo libro “Dotcom secret” individua chiaramente un paradigma che comunemente viene definito “HOOK – STORY – OFFER”, e che in sostanza si può riassumere così: aggancia le persone giuste, coinvolgile con la tua storia, infine mostra loro cos’hai da offrire.

Per emergere dal caotico brusio di comunicazioni è necessario saper attivare le giuste emozioni in chi ci legge, o in chi entra in contatto con noi. 

Come mi disse una volta un carissimo coach che aveva supportato me e la mia squadra nella crescita di Neomobile, la mia azienda di maggior successo finora: “non c’è una seconda occasione di fare una buona prima impressione”.

E se non fai una buona impressione, sarà ben difficile che tu poi riesca a vendere qualcosa al qualcuno che ti sta valutando. Per questo è necessario partire dal “gancio giusto”.

Perché Brunson parla di “Hook”?

In italiano, andrebbe tradotto con il termine “Esca” ed è quindi il messaggio, costruito in modo unico e coinvolgente, che ha la forza di attirare l’attenzione delle persone mentre stanno facendo qualcos’altro.  In genere si tratta di affermazioni brevi, audaci e spesso scioccanti, ma per coinvolgere davvero devono far leva su qualcosa che riguardano in modo specifico e coinvolgente il tuo ambito cliente.

Ti faccio il mio esempio. Quando ho pensato al mio pubblico target, e in particolare a dipendenti o liberi professionisti, che lavorano magari 14 ore al giorno e non si possono permettere quasi mai di staccare, perché o devono chiedere il permesso a qualcuno (da cui dipendono passivamente), o per loro staccare equivale a zero ricavi, ho elaborato il messaggio che trovi come incipit del mio sito:

Hai mai pensato che alla tua età avresti dovuto essere molto più avanti nella carriera e nei guadagni?

Come puoi notare, il messaggio è breve e l’ho immaginato proprio per colpire in modo diretto quello che ho individuato come il mio pubblico di destinazione. Cerco di toccare sul vivo quello che è il problema per cui credo di avere una soluzione da offrire.

Il passaggio successivo, secondo Brunson, è poi quello di raccontare la tua storia, cioè articolare il messaggio principale che vuoi trasmettere.

Ad esempio, puoi raccontare una tua esperienza diretta, che fa emergere come anche tu in passato abbia avuto lo stesso problema spiegando come poi sei stato in grado di superarlo e che intuizione hai avuto. Oppure puoi raccontare la storia di “n” altre persone che hanno avuto questo problema, spiegando come sei stato in grado di aiutarle grazie alla tua esperienza.

In altre parole, occorre stabilire il contesto che ti rende autorevole, in modo da toccare le corde giuste del tuo pubblico e raccontare la tua storia.  

Se nel raccontare la tua storia sei genuinamente te stesso al 100%, riuscirai probabilmente a creare un legame di fiducia con il tuo pubblico, perché sarai in grado di coinvolgerlo emotivamente e suonare sulla stessa lunghezza d’onda.

Ed è solo dopo aver preparato il terreno, aver posto le basi per una chance di farti ascoltare che puoi passare a quella che in inglese viene definita “chiamata all’azione” (CTA – Call To Action): l’acquisto vero e proprio e il processo di check-out correlato.

Ti dirò di più – una CTA che incita all’acquisto può funzionare solo su un cliente caldo, cioè su qualcuno che abbia già avuto modo di conoscere e valutare la tua affidabilità, il tuo valore. E di solito questo passa da un flusso molto più lungo e articolato, da una serie di riti preliminari che soprattutto nel mondo online sono diventati ormai una prassi, come: l’iscrizione alla tua newsletter, o l’iscrizione ad un evento/webinar gratuito.

Quindi cosa puoi fare per creare contenuti che ti aiutino ad entrare in contatto intimo con i tuoi potenziali clienti e agevolare la vendita?

1. Sii personale e fai domande: le persone che percepiscono un problema amano parlarne e sono disposte a fare uno sforzo pur di risolverlo, anche se sono timide o introverse. Più riesci ad avviare discussioni aperte, più le persone si affezioneranno (pensa ad esempio a forum specialistici) e più ti sarà possibile carpire il linguaggio giusto e il tipo di bisogno da indirizzare.
2. Cerca di provocare una reazione emotiva: cita una storia che ti sta veramente a cuore, cita qualcosa che ti fa riflettere o che possa far sorridere.
3. Mantieni coerenza. Se sei spontaneo e onesto, se rimani fedele a te stesso non rischi di perdere credibilità perché oggi sostieni una posizione e domani magari il suo opposto, e per chi si identifica con te e i tuoi valori sarà possibile avvicinarsi pian piano.

Se qualcosa non ti convince o hai qualche dubbio su come muoverti non esitare a farmelo sapere nei commenti, o scorri tra i contenuti che puoi trovare sul mio blog: troverai suggerimenti sulle tecniche per comunicare in modo efficace con i tuoi clienti, altre strategie per aumentare i ricavi o consigli per valorizzare le tue competenze e aver successo.

Claudio Rossi – Imprenditore Digitale e Business Coach