Hai mai sentito parlare del libro “Dotcom secrets” di Russell Brunson?

Lui è stato il primo a teorizzare apertamente il paradigma secondo cui il modo migliore per proporre qualcosa è innanzitutto quello di agganciare le persone coinvolgendole con una storia.

Questo concetto, viene comunemente descritto come Hook-Story-Offer.

Come ti sarà evidente anche a livello personale, siamo quotidianamente esposti a centinaia di messaggi, per questo “attirare l’attenzione” è un compito particolarmente difficile e sfidante.

Per emergere dal caotico brusio di comunicazioni, è necessario saper attivare le giuste emozioni in chi ci legge. Ci sono letteralmente pochi secondi in cui chi entra in contatto con un nostro post o il titolo di un articolo del nostro blog o video, “valuta” se quel contenuto può essere di suo interesse o meno, e non ci sarà una seconda occasione, fino al prossimo post. 

Come mi disse un giorno un carissimo coach: “Non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione”.

Per questo è necessario partire dal “gancio giusto”.

Cos’è l’Hook?

In italiano, andrebbe tradotto con il termine “esca”, ed è quindi il messaggio, costruito in modo unico e coinvolgente, che ha la forza di attira l’attenzione delle persone, mentre stanno facendo qualcos’altro. In genere si tratta di affermazioni brevi, audaci e spesso scioccanti, ma per coinvolgere davvero devono riguardare il tuo pubblico in modo personale ed emotivo. Un fattore determinante, spesso, è far leva sui problemi che hai individuato e con la tua proposta vorresti risolvere.

Se ci fai caso, non tutte le mail che ricevi utilizzano la stessa tecnica. Infatti, non tutte colpiscono la tua attenzione. Prova ad osservare nella tua casella di posta elettronica quali sono quelle che apri più spesso quando ti arrivano. Lo fai sempre perché l’argomento è urgente o interessante? Oppure ti capita di cedere alla curiosità quando il titolo fa breccia e coglie proprio un punto scoperto?

Story

Dopo che hai attirato l’attenzione, puoi raccontare la tua storia, cioè articolare il messaggio principale che vuoi trasmettere. Ad esempio, puoi raccontare una tua esperienza diretta, che fa emergere come anche tu in passato abbia avuto lo stesso problema, spiegando come poi sei stato in grado di superarlo e che intuizione hai avuto. Oppure puoi raccontare la storia di altre persone che hanno avuto questo problema, spiegando come sei stato in grado di aiutarle a risolverlo grazie alla tua esperienza.

In altre parole, occorre stabilire il contesto che ti rende autorevole, in modo da toccare le corde giuste del tuo pubblico e raccontare la tua storia.

Tu eri nei loro panni, cosa stavi facendo, cosa hai scoperto? Parlerai dei risultati che hai raggiunto o mostrerai il successo attraverso testimonianze o persone che hanno già utilizzato il tuo prodotto/servizio.

Nel raccontare la tua storia, devi essere te stesso al 100% per creare un legame di fiducia con il tuo pubblico. Esporrai le tue debolezze e condividerai le lezioni che hai imparato ma soprattutto condividerai i risultati che il tuo pubblico può ottenere se utilizzerà il tuo prodotto o servizio. 

Offerta

Il processo fin qui è quello che serve a preparare il terreno per l’effettiva “chiamata all’azione” del tuo cliente (in inglese: CTA – Call To Action), ad esempio:

1.           L’iscrizione alla tua newsletter;

2.           L’iscrizione ad un evento/webinar gratuito;

3.           L’acquisto vero e proprio e il processo di check-out correlato.

Io, ad esempio, offro queste opzioni a valle di contenuti diversi:

1.           Sul mio blog, a valle di ogni articolo che pubblico è sempre possibile iscriversi alle mie newsletter;

2.           Organizzo eventi e webinar online, soprattutto con partner con cui collaboro per l’implementazione concreta dei vari progetti, per cui i miei clienti si affidano ai miei percorsi di consulenza e coaching;

3.           Ho scritto un libro che è stato pubblicato recentemente, in cui descrivo qual è secondo la mia esperienza il miglior metodo per creare un’impresa digitale – che, sostanzialmente, è la base del progetto di formazione online che ho sviluppato in questi mesi.

Ma non è così semplice come sembra. Anzi… il corretto copywriting è fondamentale per poter fare la differenza e il tono di voce è il secondo elemento. A parità di percezioni, gli stili comunicativi non sono gli stessi in tutte le persone, quindi ci sarà la persona più attratta da uno stile colloquiale e ammiccante, e quella che preferisce uno stile più elegante e sofisticato.

Uno dei concetti che più mi è rimasto impresso, sempre nei mei studi legati alle strategie di creazione di contenuti, è il concetto che ciascun paragrafo, a partire dal titolo, dev’essere di fatto in grado di creare un certo livello di curiosità, sufficiente a far avanzare il lettore passo passo.

In sé potrebbe sembrare un concetto banale, ma effettivamente: quante volte ti è capitato di lasciare un articolo o un libro a metà perché non ti stava dando alcun valore aggiunto?

In quali casi invece ti è capitato di perdere la cognizione del tempo perché le informazioni erano talmente interessanti o la storia talmente accattivante da farti rimanere sulle spine finché non avresti saputo come “andava a finire”?

Il riuscire a creare quell’ “open loop” che fa sì che la mente di chi ti legge si incuriosisca e vada oltre è una grande dote. Alle volte naturale, altre… pilotata da alcune strategie.

Quali sono?

Nel caso dei titoli, ad esempio, può essere molto utile usare:

• Numeri (es le 3 regole d’oro per…)
• Aggettivi/avverbi accattivanti (pratico, essenziale… etc)
• Domande (come, perché, quando…)
• Formule complesse, come ad esempio:

“Risultati finale” + “periodo di tempo” + “risposta a obiezione”

Ad es.: Come diventare imprenditore digitale in 12 settimane senza rubare tempo prezioso alla tua professione.

La parte legata alla storia, più che alla curiosità, dev’essere ancorata alle emozioni e all’empatia. Quanto più sei in grado di raccontare e portare esempi concreti, legati ad esperienze reali, tanto più coinvolgente potrà essere il tuo messaggio.  Che tu le abbia vissute in prima persona, o che tu ne sia stato testimone attivo o passivo, se si tratta di storie in cui il tuo cliente sarà portato ad identificarsi si creerà una relazione, e poi gradualmente la fiducia e l’apertura ad ascoltare un’eventuale proposta commerciale.

L’offerta è ovviamente il tassello finale del messaggio e rappresenterà quasi una naturale conseguenza di tutto ciò che è stato descritto prima.

Qualche riga fa ti ho raccontato del mio libro e del mio metodo per aspiranti Imprenditori Digitali senza trascurare la propria attuale professione, ma integrando le attività in parallelo. Se vuoi approfondire e questi argomenti ti interessano, ti suggerisco di scaricare gratuitamente il mio libro.

Già dal (secondo) giorno di pubblicazione è stato considerato un best-seller da Amazon.

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Claudio Rossi – Imprenditore e Digital Coach