Ogni imprenditore penso si interroghi ogni santo giorno su come costruire un prodotto capace di vendersi da solo. Beh se non la fa, allora c’è un problema alla base J

Pensaci un attimo.

Il prodotto rappresenta il cuore di ogni business e io lo so bene perchè per molti anni non ho molto prestato attenzione alla costruzione del prodotto perfetto, ero maggiormente concentrato sulle tecniche di vendita. Ma lasciatemi dire che mi sono “redento” e negli ultimi 3 anni la mia “preoccupazione” principale è diventata: Come costruire un prodotto di cui andare orgogliosi.

Se ti dico “Crema spalmabile alle nocciole, cosa ti viene in mente? Alzi la mano chi ha pensato a “Nutella”.

Il prodotto è lo strumento più importante di amplificazione di un’azienda.

Sai perché?

Un’azienda non rende famoso un prodotto, ma è il prodotto famoso che rende famosa l’azienda.

E come Nutella ci sono altre centinaia di casi.

Ma la domanda vera da porsi è…come si costruisce un prodotto che venda per sempre?

Provo a riassumere quelle che secondo me sono le 6 regole principali.

Sei pronto? Partiamo.

Regola numero 1

Il prodotto deve risolvere un problema specifico, ancora meglio se quel problema non lo risolve ancora nessuno.

Questo varrà almeno per un determinato periodo di tempo…poi vuoi o non vuoi ci sarà sempre un “Fast follower”… questa espressione sta ad indicare una qualità molto importante nel business: copiare e farlo in fretta è un fattore critico di successo.

Sai perchè? Essere il primo a realizzare un prodotto è molto molto difficile.

Costruisci un prodotto che risolva un problema quanto più duraturo possible e così potrai ambire a costruire un prodotto eterno, o meglio che venda eternamente. Ci sono dei problemi che sono intrinseci nella natura umana e se costruiamo dei prodotti che risolvono questi problemi, avremo la possibilità di vendere per sempre.

Regola numero 2

Crea un prodotto di qualità

Sembra banale ma ti assicuro che non lo è. Se facciamo marketing su un prodotto che non è di qualità, staremo buttando al vento tutti i nostri sforzi, personali ed economici. Ricorda cosa ho detto prima, è il prodotto che fa famosa un’azienda!

Regola numero 3

Concentrati sulle cose che non cambiano mai.

Questo concetto molto potente espresso da Jeff Bezos, ci insegna che se un prodotto è legato ad un mercato che cambia spesso, allora anche il prodotto dovrà seguire questo trend e i costi del cambiamento potrebbero diventare insostenibili.

Bisogna puntare su un vantaggio competitivo che non cambia mai e che non può essere replicato facilmente.

Per far capire meglio questo concetto, ti racconto di uno degli investitori più grandi di tutti I tempi.

Warren Buffett, appunto uno dei più grandi investitori del mondo, non ha mai investito nella tecnologia o nella moda. Ha sempre investito solamente nelle materie prime e spesso nelle aziende che hanno a che vedere con il food&beverage.

Pensa ad esempio Coca-Cola…ha un prodotto che non cambia mai. Non ha bisogno di essere cambiato innovato, è un classico, un evergreen per dirla di nuovo all’inglese.

Questa regola andrebbe applicata anche nel personal brand e nel posizionamento professionale. Molte persone decidono di diventare esperte di TiK toK o pensa a qualche anno fa all’espansione di Snapchat. Si sognava di essere il più grande esperto in Italia di Snapchat. Dov’è finito ora Snapchat? Pensa quanto lavoro c’è dietro la costruzione di una competenza o addirittura di personal brand e poi all’improvviso una piattaforma inizia a morire…sparisce dalla mente degli utenti…e tutte le persone dentro cadranno nel dimenticatoio.

Compreso il concetto?

Cerchiamo di costruirci una competenza, un posizionamento e quindi anche un prodotto o un servizio che non debba cambiare costantemente.

Regola numero 4

Parti in piccolo. Non costruire un mondo super mega galattico prima di aver validato la tua idea.

Che cosa significa?

Prima di investire molti soldi e mettere a punto tutto il perfezionismo possibile e immaginabile sullo sviluppo di un prodotto che non sai che destino avrà, occorre sviluppare una versione in “piccolo”, grezza ma funzionale, investendo il meno possibile. Poi testalo con un gruppo di persone, in inglese li chiamano Early Adopters…Se funzionerà, allora comincerai ad apportare le varie migliorie, senza mai perdere di vista i feedback dei tuoi clienti.

Questa cosa è molto importante: tante persone costruiscono un prodotto convinti che avrà successo e non si chiedono chi è il cliente e cosa pensano i primi clienti di questo prodotto.

Chiediti chi è il tuo cliente ideale?

Cerca di essere preciso, rispondere “tutti” non è utile al tuo business, perché un prodotto che è per tutti non è per nessuno.

Regola n.5

Comunica i benefici del prodotto in modo chiaro e semplice

Le persone oggi non hanno tempo e non hanno tempo da dedicare allo studio del tuo prodotto, che cos’è e come funziona. Non hanno tempo. Punto.

In qualche modo, bisogna abbattere tutte le barriere all’acquisto, le obiezioni che le persone possono avere nei confronti del tuo prodotto. Bisogna chiedersi: “come posso semplificare la vita alle persone che devono capire se il mio prodotto fa per loro?”. In che modo posso strutturare la comunicazione tra loro e la mia azienda in modo tale da rispondere nel minor tempo possibile alle loro obiezioni? Ricorda che la voglia di acquistare è istantanea. É un impulso che arriva in fretta e va via altrettanto in fretta. In questo frangente, devi riuscire a vendere e convertire la persona mentre è lì desiderosa di acquistare. Se gli lasci il tempo di trovare le obiezioni, va via. Lo hai perso.

Regola n. 6

Punta su un pubblico ristretto, ti farà raggiungere un pubblico più ampio.

Che cosa significa?

Se ti sei impegnato a creare un prodotto con un’identità molto forte, con un posizionamento semplice ma diretto e preciso, conquisterai la tua nicchia.

Ma farai molto di più…

Quella nicchia sarà l’amplificazione della tua “voce” verso nuovi clienti, con il passaparola si può iniziare a raccogliere l’attenzione anche di persone che fino al giorno prima non erano interessate a quel prodotto o a quello specifico problema.

Concentrati su come generare il passaparola.

La maggior parte dei prodotti è difficile da raccontare e un prodotto difficile da raccontare è difficile che generi il passaparola. Il passaparola è lo strumento più potente di conversione. Devi fare in modo che i migliori venditori del tuo prodotto siano i tuoi stessi clienti.

Ricorda che il marketing fatto bene è proprio la capacità di costruire un prodotto e una comunicazione talmente forti che risuonano, che creino un’audience talmente orgogliosa da voler parlare del tuo prodotto a tutto il mondo.

Se vuoi approfondire questo argomento ascoltando un caso studio, guarda questo video youtube: https://youtu.be/SBQCmoD5HWo

Claudio Rossi – Imprenditore e Business Coach