Nella mia esperienza di imprenditore, mentor e business coach, una delle domande che mi viene rivolta più di frequente è: come posso aumentare le vendite?
È la classica domanda da un milione di dollari cui esperti di ogni mercato e settore cercano di dare risposta. Le tecniche di vendita sono ormai consolidate e Robert Cialdini già agli inizi degli anni ’80 ha approfondito le principali armi della persuasione (se non ne hai mai sentito parlare, sul mio blog ho riassunto le sue teorie in una trilogia di articoli di approfondimento sull’argomento).
Ma nonostante ci sia tanta letteratura a riguardo, e tanti esperti che ne parlano, ancora oggi molti imprenditori e startupper si concentrano sul prodotto e sull’idea, immaginando che la strategia commerciale e di marketing possa essere definita in un secondo momento. Ed è qui il primo errore che vedo: non importa quanto sia bello, buono o innovativo il tuo prodotto, non ci sono argomentazioni universali in grado di convincere un cliente che il tuo è un prodotto valido. È ben più importante saper individuare la nicchia di pubblico a cui il tuo prodotto può interessare e poi coccolarla, darle l’attenzione che merita, rispettarla, agevolarla nell’interagire nel modo più fluido con te che sei interessato a vendere.
La mia esperienza è fortemente orientata al mondo digitale, ma più mi guardo intorno e più sono convinto che alcune strategie siano universali: chiunque sia interessato a fare impresa, a vendere il proprio prodotto o servizio, deve focalizzarsi su come attrarre le persone interessate e filtrare – a volte addirittura repellere – quelle che non ne comprendono il valore o comunque lo mettono a confronto con la concorrenza.
Ecco qui di seguito le mie ricette di successo.
- CREA UN FUNNEL CHE INVOGLIA IL CLIENTE AD ESPLORARE IL PASSO SUCCESSIVO
Se sei un imprenditore o una persona con un sogno nel cassetto, immagino tu abbia già sentito parlare del famoso “imbuto” che porta i clienti a compiere delle azioni di acquisto.
L’esperienza del cliente è importante in ogni ambito: dalla vendita di servizi digitali alla gastronomia sotto casa.
La prima regola fondamentale è quella di saper stimolare la curiosità del cliente. Paradossalmente è più importante dire cosa il tuo prodotto “non” ha, rispetto a tesserne le lodi in modo iperbolico.
“Nel mio videocorso gratuito non ti parlerò delle solite strategie di vendita, ma ti svelerò alcuni trucchi di marketing che non avresti mai immaginato”.
Più sarà alto il livello di curiosità che sarai in grado di stimolare, più sarà probabile che il cliente si interessi e sia disposto a compiere il passo successivo per approfondire.
Ogni potenziale cliente infatti va scaldato, alimentato fornendogli le giuste indicazioni (in gergo si parla proprio di nurturing) e deve sentire il prodotto affine a quello che lui desidera comprare – non a ciò che tu gli vuoi vendere. In questo mondo dove l’elemento più scarso è l’attenzione, riuscire ad occupare un posto di rilievo nella mente di un potenziale cliente passa in qualche modo da un processo di seduzione e corteggiamento.
La maggior parte delle aziende pensa ancora che tutto si giochi sul prezzo: ma a ben guardare io credo ci siano tre fasi che portano alla vendita.
La prima fase è l’emozione.
Ecco perché è importante raccontare una storia: se riesci a coinvolgere emotivamente un cliente, buona parte della vendita è già stata fatta.
Alcune persone poi hanno bisogno di maggiori informazioni, è quindi necessario fornire argomentazioni convincenti, spiegazioni tecniche e dettagli. Quella è la fase della logica.
“Nel mio videocorso gratuito imparerai l’approccio necessario a raggiungere i tuoi obiettivi, le strategie vincenti utilizzate da grandi imprenditori digitali e gli strumenti necessari ad operare nel mondo online”. Ti faccio quindi comprendere logicamente che sono informazioni di cui hai bisogno per far crescere la tua azienda. Dopo questa fase, tendenzialmente, un gruppo di persone inizia a comprare: sono gli acquirenti che – dopo averne percepito il bisogno – si convincono che il valore che otterranno sarà ben superiore al prezzo che andranno a pagare e quindi sono disposti ad effettuare il passo successivo.
Se ancora non si sono convinte, allora forse si tratta di persone che hanno bisogno di essere spinte delicatamente oltre il limite, motivo per cui è utile iniziare a parlare di urgenza e scarsità.
“Questo è il motivo per cui è necessario acquistarlo e perché le iscrizioni chiuderanno il….” Per alcuni funziona meglio l’idea del numero limitato di prodotti, per altri il conto alla rovescia temporale, ciò che è importante è che si deve creare quella sensazione di urgenza e scarsità che porta il cliente ad agire.
Emozione, logica e paura di perdere un’occasione: queste sono le leve per stimolar e l’acquisto.
Una cosa che con me e mia moglie ha sempre funzionato alla grande, ad esempio, erano le offerte di pacchetti di soggiorno nei weekend fuori stagione, o per periodi di vacanza canonici ma con prenotazione molto anticipata. Alcuni degli hotel migliori e delle mete più suggestive ce le siamo godute a prezzi ridicoli, perché sono incappato in qualche annuncio che mi ha fatto assaporare il piacere di una fuga fuori porta, in un momento in cui tutti gli altri erano impegnati a correre sulla “ruota del criceto”, ma si trattava di un’offerta “prendere o lasciare”.
Ma aspetta… la genialità del modello di vendita non sta (solo) in questo…
2. VALUE LADDER
Una volta acquisito un cliente, per aumentare più velocemente i ricavi e sbaragliare la concorrenza, la chiave sta nell’aumentare la sua spesa media.
La maggior parte delle aziende termina l’esperienza dell’acquirente con una singola transazione: ma così è molto difficile acquisire clienti in modo redditizio. E anche qui – non è assolutamente un discorso di prezzo. Vendere qualcosa di più costoso – soprattutto in un settore competitivo – è difficilissimo e il costo di acquisto (in termini commerciali) di quel cliente lieviterà tanto più alti saranno i prezzi di vendita del tuo prodotto o servizio.
La soluzione migliore è quella di offrire al cliente servizi o prodotti aggiuntivi che, ancora una volta, siano in grado di solleticare le sue emozioni.
Torniamo all’esempio dell’hotel.
I pacchetti soggiorno ovviamente includono il pernottamento ma solo raramente qualche servizio aggiuntivo. Se tu hai l’occasione di andare in un hotel da favola, sulle montagne trentine, e quando arrivi trovi ad accoglierti un concierge che capisce cosa stai cercando da quella vacanza – è lì che il weekend può trasformarsi in un momento di soddisfazione unica sia per il cliente, sia per l’albergatore.
Magari appena arrivato sei curioso di scoprire ciò che la città può offrire: è quindi fondamentale che chi ti accoglie sappia proporti un carnet di alternative che ti portano a fidarti di lui come consulente e a far riferimento a lui per ogni esigenza. Mete da favola di solito hanno anche pacchetti benessere (massaggi o percorsi SPA o esperienze gastronomiche…), che il cliente che sente di aver fatto un affare (acquistando il soggiorno a prezzo stracciato) è ancora più predisposto a provare. E poi ancora il ristorante dell’hotel, dopo il percorso benessere o in presenza di bambini che hanno esigenze di spazio e tempi diversi dalla coppia energica che vuole esplorare i dintorni. Fino al box di prodotti tipici acquistabile durante il check-out, per portare con sé un po’ della sensazione di piacere di cui si ha goduto durante la breve vacanza.
E’ così che a fronte di una camera venduta a prezzo di costo – ipotizziamo 100€ – se si vanno poi a sommare un paio di massaggi, ipotizziamo 150€, un pranzo o cena al ristorante dell’hotel, ipotizziamo altri 90€, e qualche prodotto tipico di zona, altri 40€ ad esempio, si arriva in un attimo ad una spesa effettiva di 380€ – quasi quattro volte il prezzo iniziale e, probabilmente, almeno il doppio di quella che sarebbe stato il prezzo pieno della camera.
Questo è un perfetto esempio di scala del valore (value ladder in gergo), ovvero la tecnica i base alla quale aggiungendo più articoli, che aumentano il valore percepito, e disponendo di più servizi o prodotti in vendita allo stesso identico cliente (nella stessa esperienza di acquisto), si può contemporaneamente soddisfare il cliente in modo distintivo e aumentare le vendite.
3. MISURA L’EFFICACIA DEL MARKETING IN TERMINI DI CONTO ECONOMICO
Infine, l’ultima chiave che ritengo fondamentale per il successo nelle vendite è quella di avere perfettamente sotto controllo i numeri, ossia i ricavi ottenuti a fronte degli investimenti effettuati.
È di vitale importanza infatti non farsi abbindolare da quelle che Eric Ries nel suo “The Lean Startup” definisce vanity metrics. Se il risultato degli sforzi di marketing sono azioni che non producono un ritorno economico nel breve periodo, allora si rischia di continuare ad investire in direzione casuale – e questo può essere totalmente controproducente per le vendite!
Il concetto non è pagare poco gli spazi di marketing ma avere un tasso di conversione sufficientemente elevato da giustificare la spesa.
Per definire un budget di marketing, dev’essere ben chiaro qual è il costo di acquisizione di un cliente.
Riassumendo quindi ci sono molti aspetti che stanno alla base del successo nelle vendite di qualsiasi prodotto o servizio.
Se queste informazioni ti interessano ti invito ad approfondire visitando il mio blog e soprattutto ad iscriverti al mio videocorso gratuito ricco di spunti tattiche preliminari del mio metodo A.S.S.I. – l’insieme di strategie e strumenti che mi hanno permesso di creare aziende di successo nella vita.
Ti aspetto!
