Ti è mai capitato di trovarti in difficoltà nel descrivere quali sono i tuoi punti di forza e ciò che ti distingue veramente dagli altri?

Tutti pensiamo di avere una chiara fotografia di chi siamo e di che cosa ci piace, pensiamo di conoscerci bene, ma studi psicologici dimostrano il contrario. La maggior parte delle persone si crea una qualche forma di auto-illusione, di modello ideale, ma non sempre agisce in modo coerente con il proprio vero essere. E questo può generare frustrazione e malcontento, soprattutto in ambito professionale.

Ma ciò che vale per le persone, vale spesso anche per le organizzazioni più complesse, quindi le strategie che si usano per le aziende possono essere utili anche a livello personale.

Fai brainstorming!

Soffermarti a riflettere e farti qualche domanda può aiutarti a tracciare la strada e sentirti molto più soddisfatto. Quando ambisci ad essere un certo tipo di persona, e agisci in modo coerente, si innesca un circolo virtuoso. Tendi a circondarti di persone che ti supportano, ti senti valorizzato e ti impegni affinché le tue capacità emergano spontaneamente.  

Un prezioso aiuto può arrivare da quelle che sono normalmente utilizzate come strategie di vendita.

Per avere successo, i venditori devono essere impegnati in ciò che vendono. In qualità di venditore, devi avere la massima fiducia nel prodotto o nel servizio che stai vendendo. Se non credi nel tuo prodotto, è probabile che nemmeno il potenziale cliente ci crederà.

Quindi, immagina di essere tu il “prodotto” che vuoi vendere: come puoi parlare con sicurezza di chi sei e cosa ti distingue dalla concorrenza?

Per essere in grado di rispondere, ti può venire in aiuto il concetto di USP – Unique Selling Proposition.

Cos’è una USP?

È uno strumento utilizzato dai venditori per comunicare i fattori chiave che distinguono il loro prodotto dalla concorrenza. Una USP efficace comunica i valori del tuo marchio e differenzia ciò che offri attraverso ciò che rappresenti e il modo in cui questo avvantaggia i tuoi clienti.

Nel definire la USP devi essere quindi in grado di definire in modo chiaro e diretto:

• chi è il tuo cliente target,
• quali prodotti o servizi sei in grado di offrire
• quale problema possono risolvere ai tuoi clienti
• i vantaggi della tua offerta per i clienti, rispetto alle alternative proposte dalla concorrenza.

La USP viene di solito utilizzata nelle prime fasi del processo di vendita, quando i potenziali clienti sono totalmente ignari dell’azienda o del prodotto.

Lo scopo della USP è quello di instillare un certo livello di curiosità nel potenziale cliente e colmare il divario tra “Non ho mai sentito parlare di te prima” e “Ok, facciamo una breve telefonata”.

Quindi come puoi definire una USP efficace in 3 semplici passi?

Innanzitutto, devi pensare a chi è la tua audience, che bisogni ha e quali vantaggi sono più preziosi per loro, poi rispondi alle domande che seguono.

1. Cos’hai che gli altri non possono “riciclare” e far proprio?

Cos’è che ti rende unico e quali elementi della tua USP non possono essere copiati da qualcun altro senza che si veda?

Se focalizzi un prodotto o servizio, la tua USP deve includere i punti di forza e i vantaggi distintivi, e fare quanto più possibile degli esempi pratici che siano in grado di far comprendere in modo semplice e concreto ciò di cui stai parlando. Ad esempio, quando Uber ha iniziato a pensare al suo servizio, ha riassunto il concetto con: “Mettiti alla guida e guadagna”.

Affinché questo processo sia efficace, è importante che contenga in sé un messaggio semplice e immediato. Più la tua identità sarà confusa, più il posizionamento sarà debole. Bisogna lavorare su una caratteristica specifica che ti permetta di “radicarti” nella mente del tuo cliente.

2. Come questo può aiutare chi sta dall’altra parte?

I migliori venditori si concentrano sul vantaggio per il cliente, non sul prodotto che stanno proponendo, perché si focalizzano sul post-vendita, su ciò che i clienti apprezzeranno o sulla realtà che potranno sperimentare dopo l’acquisto.

Ad esempio, il processo di acquisto di una nuova auto può essere piacevole o noioso per un cliente. Ci sarà il cliente che starà acquistando un’auto nuova per il piacere della guida, pregustando i viaggi che potrà fare. Ci sarà quello che passa la giornata in macchina e cercherà quindi il comfort e la praticità. Ci sarà la famiglia con esigenze di auto grossa o la mamma che preferirà un’auto pratica da imbucare ovunque. Un venditore di successo comunica i vantaggi e il valore che il potenziale cliente realizza una volta acquistato il prodotto o il servizio.

Se chi sta dall’altra parte ride, sorride o fa una domanda allora avrai colto nel segno e potrai permetterti di descrivere meglio la tua offerta. Se dall’altra parte non c’è interesse attivo, non riuscirai mai a far emergere realmente il valore che hai da offrire.  Questo concetto è alla base di qualunque funnel di vendita.

3. Perché chi mi sta di fronte dovrebbe fidarsi di ciò che dico?

Guadagnare la fiducia dell’altro è l’unico modo di poter instaurare una relazione collaborativa e la fiducia sta alla base anche dei processi di vendita, non a caso – soprattutto nel mondo digitale – la possibilità di lasciare commenti, recensioni, e l’esistenza stessa di questi commenti è uno degli elementi chiave delle strategie commerciali. Basti pensare al successo di Tripadvisor, primo esempio fra tutti.

Per permettere alla fiducia di solidificarsi, è importante

1. rispettare i tempi degli altri: interromperli solo in un momento in cui possono dare attenzione;
2. ascoltare prima di parlare: cercare di entrare in empatia e comprendere ciò che per l’altro è importante. La fiducia si basa sulle percezioni quindi non può essere imposta;
3. parlare in modo chiaro, comprensibile, senza tecnicismi (per i non addetti) e senza giri di parole, portando esempi concreti e cercando di essere il più trasparenti possibile.

Un altro elemento fondamentale che incentiva la fiducia è la reputazione. Non a caso la riprova sociale è anche una delle armi della persuasione individuate da Robert Cialdini come elementi chiave per le vendite di successo. La credibilità non si ottiene con uno sforzo una-tantum ma va costruita con un processo costante e paziente.

Le “recensioni” sono sicuramente uno degli elementi essenziali nella costruzione di questo processo. Altre strategie possono essere: l’essere citato in articoli specialistici, le raccomandazioni e il passaparola di clienti soddisfatti, o il poter esibire un track record (oltre ai semplici titoli di studio).

Esistono diversi template per condensare la propria idea. Uno che trovo particolarmente versatile e è quello di Steve Blank:

“Aiutiamo X a fare Y facendo Z”.

Che per me stesso ho tradotto così: “Ti aiuto a guadagnare di più e avere successo attraverso la creazione di un business online, anche da affiancare all’attività di lavoro dipendente che stai facendo, partendo da zero e in sole 12 settimane”.

E quale potrebbe essere la tua USP? Scrivila nei tuoi commenti e diffondila così che tutti quelli che leggeranno questo articolo possano vederla!

Claudio Rossi – Imprenditore e Business Coach