Se hai mai acquistato un corso online, un software o un prodotto direttamente dal produttore e non su un marketplace, l’hai fatto tecnicamente attraverso una pagina di vendita (sales page).
Di fatto, ciò che c’era scritto è ciò che ti ha incoraggiato a tirare fuori la tua carta di credito. E non è detto che si trattasse della descrizione accurata del prodotto. Anzi… secondo me è stato proprio tutt’altro.
Cos’è una sales page?
La sales page di fatto è ciò che trasforma un visitatore (online) in un cliente.
Sebbene la definizione sia piuttosto semplice, non è così facile come sembra. La capacità di creare una buona sales page si matura a suon di tentativi e di copywriting.
Non basta descrivere chiaramente come il tuo prodotto o servizio risolve un particolare problema o quali siano i suoi vantaggi. Presuppone che prima ci sia stata una ricerca approfondita sui clienti, per scoprire quali sono gli elementi di maggior sensibilità e il grado di effettiva percezione del loro problema.
Recentemente leggevo di una storia di successo e di crescita di un brand del caffè che ha saputo portare online l’esperienza della “tazzulella”.
Non l’ha fatto descrivendo le miscele, la propria storia familiare e la tradizione che il loro brand rappresentava. Ma evocando le situazioni in cui un buon caffè fa la differenza.
Ogni post, ogni articolo, ogni angolo della loro presenza online è dedicato a descrivere momenti di piacere legati al potersi concedere una bollente tazzina di caffè di qualità. Ne senti quasi il sapore in bocca, e nel momento in cui acquisti le cialde… non vedi l’ora che ti arrivino perché le parole hanno saputo evocare in te le emozioni e il desiderio.
Quindi, piuttosto che spiegare cosa fa il tuo prodotto o servizio (creando distanza col cliente), la sales page ideale deve saper evocare come ti sentirai dopo (o durante) la fruizione dello stesso.
Un altro punto meno scontato, soprattutto quando non si tratta di prodotti comuni, è dato dalla capacità di intercettare e rispondere in anticipo a tutte le potenziali obiezioni del lettore/potenziale cliente.
Sempre nel caso delle cialde di caffè ad esempio: la compatibilità con la macchinetta, i volumi minimi per un ordine, la possibilità di mixare le richieste… o altre informazioni utili per chi non conosce il brand, l’origine, il tipo di lavorazione o consistenza.
Infine, i casi di studio e le testimonianze sono ulteriori elementi chiave in grado di dare conforto e rassicurazione, perché aiutano il cliente a identificarsi con altre persone che lui percepisce come simili a sé e, riconoscendo che loro hanno riscontrato una soddisfazione con il tuo prodotto o servizio, sarà più propenso ad immaginare di poterne avere una altrettanto.
Ho trovato però molto interessante studiare metodologie che approfondiscono questo concetto e si concentrano non solo sul contenuto della pagina, ma anche sul processo che avviene nel momento immediatamente successivo. Una sorta di “customer care” che inizia quasi istantaneamente e può fare la differenza.
Insomma… non prendo “i tuoi soldi” e ti dico grazie e basta, ma concentro le mie energie a fare in modo che tu tragga veramente dal “mio prodotto” tutto il beneficio che ti ho descritto. E non do per scontato che tu sarai proattivo nel farlo, perché – sorpresa – il fatto di aver acquistato un prodotto o servizio non è di per sé una garanzia che “vorrai” fruirne.
Pensa al classico esempio dell’abbonamento in palestra. Quando acquisti l’abbonamento annuale, una parte di te è sinceramente convinta che l’acquisto sarà uno dei motivatori principali per iniziare la tua rinascita sportiva… ma caso vuole che il più delle volte non sia proprio così.
Puoi quindi integrare una sales page con elementi “nascosti”, un po’ come quelle tracce che apparivano dopo l’ultima canzone di un CD e di cui ti accorgevi solo perché lasciavi girare il disco anziché estrarlo subito…
- Bonus immediato, contestuale all’acquisto
Quando acquisti un contenuto digitale di solito è subito fruibile. Pensa ad esempio agli e-book, o a un videocorso o un qualsiasi contenuto che sia fruibile sia in download, sia con un accesso tramite account.
In tutti i casi, comunque devi “staccare” dalla pagina dove hai acquistato e accedere all’altra applicazione. Qualche volta crearti un account nuovo, salvarti la password… niente di insormontabile, ma se ad esempio quel contenuto l’hai acquistato mentre eri in movimento o in un momento di relax, magari subito prima di rimetterti al lavoro o recuperare i figli a scuola (… perché la sales page era stata talmente attraente da convincerti), potresti addirittura dimenticartene!
Immagina quindi qualcosa che possa essere di immediato accesso, magari già nella pagina di ringraziamento (la thank you page), così da fissare il desiderio di “approfondire” in chi ha già effettuato l’acquisto.
Se invece si tratta di un acquisto non immediatamente fruibile (ad esempio un ticket per la partecipazione ad un seminario che si terrà di lì a qualche giorno – o almeno a qualche ora), fornisci subito un pdf o un piccolo video introduttivo che aiuterà il tuo cliente (ormai acquisito) a focalizzarsi ed entrare nell’ottica più adatta a trarre il massimo da ciò che gli offrirai durante la sessione dal vivo.
2. Indicazioni chiare
Qualsiasi sia il prodotto che hai venduto, non dare per scontato che dall’altra parte ci sia totale chiarezza su come fruirne. Magari l’hai spiegato già nella sales page, ma non dare per scontato che tutti quelli che acquistano abbiano letto tutto. C’è il cliente razionale e quello impulsivo.
In ogni caso: repetita iuvant. Descrivi in modo puntuale cosa accadrà: “Controlla la mail, ti ho appena inviato…” : i biglietti, il manuale…
Oppure “Questa è la conferma di buon esito del pagamento e verrai ricontattato a breve da qualcuno.”
Non lasciare il cliente nel dubbio, non creare complessità. Il processo dev’essere snello e senza ostacoli, dall’inizio alla fine.
Hai acquistato “questo” – ti riepilogo brevemente di che si tratta. Queste sono le date, questo ciò di cui si parla, questi i dettagli tecnici. Qui puoi anche decidere di essere molto preciso, ma ricorda che la soluzione migliore (per i dettagli) è quella di metterli in un messaggio e-mail, una comunicazione che può essere rapidamente reperita nel momento in cui servirà (ad esempio un attimo prima del webinar eccetera).
La thank you page è un messaggio che non si ripeterà, e chi ha acquistato potrebbe anche non farci per niente caso. Ma se anche solo il 30% delle persone ci si soffermerà, avrai utilizzato quello spazio preziosissimo per tessere una relazione.
3. Una nuova call to action
Un altro modo molto interessante di utilizzare l’istante successivo alla vendita è quello di incentivare un primo passo successivo, un’azione che è solo in parte collegata a ciò che hai venduto, mentre è principalmente focalizzata sul conoscere meglio il cliente.
Ad esempio: immagina di chiudere con un sondaggio. Non ovviamente un sondaggio di gradimento sul prodotto, ma magari sulle motivazioni all’acquisto, oppure una domanda aperta “cosa ti aspetti di ottenere (es da questo corso)”, oppure sulle proprie preferenze d’acquisto o su qualcosa che il cliente avrebbe gradito ma non veniva offerto.
Se riesci a prendere informazioni ulteriori, in un contesto così intimo e il cliente è addirittura disposto a dedicarti del tempo dopo aver già effettuato l’acquisto, ma prima ancora di fruirne, c’è da dire che quel cliente va tenuto proprio stretto!
Dopo averti detto tutto questo, non posso che ringraziarti per l’attenzione e per aver letto per intero questo articolo e ti chiedo: sai perché ne ho parlato?
Questa è solo una delle strategie e degli strumenti del metodo che ho creato per aiutare le persone a diventare Imprenditori Digitali. Se questi argomenti ti interessano e vuoi approfondire, scarica gratuitamente il mio libro – l’ho pubblicato solo qualche settimana fa ed è già diventato un bestseller!
La sorpresa potrebbe essere dietro l’angolo…
Claudio Rossi – Imprenditore e Digital Coach
